Comprendre la psychologie humaine et les réflexes d’achat de nos prospects * Décrypter et évaluer les besoins primaires : les 6 besoins essentiels * Identifier et comprendre les 4 types de personnalité de nos clients * Décoder et anticiper les réflexes d'achat de nos clients * Analyser et saisir les raisons pour lesquelles les gens ne procèdent pas à l'achat * Appliquer et maîtriser la formule psychologique pour conclure efficacement avec son prospect * Explorer et comprendre l'importance de sonder les douleurs de son prospect * Maîtriser les 5 règles fondamentales d'achat * Appréhender la personnalité de ses clients * Influencer son prospect : Stratégies et techniques efficaces * Appréhender les 7C de l’influence * Appliquer la règle des 20-80 dans l'élaboration de votre script * Développer un état d’esprit adapté au closing commercial * Identifier et utiliser les différentes tonalités de voix * Obtenir et analyser les 10 clartés essentielles de son prospect lors d'un appel * Choisir entre tutoyer et vouvoyer : stratégies de communication efficaces * Pratiquer et maîtriser l'écoute active * Utiliser et maîtriser les outils essentiels du bon closer * Rédiger et personnaliser son propre script de vente Maîtriser le script du closing commercial * Maîtriser les 11 étapes clés du script de vente * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : briser la glace * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : expliquer le déroulé de l’appel à son prospect * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : pré-qualifier son prospect * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : 1er niveau des douleurs du prospect * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : 2ème niveau des douleurs du prospect * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : 3ème niveau des douleurs du prospect * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : 1er niveau des visions du prospect * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : 2ème niveau des visions du prospect * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : 3ème niveau des visions du prospect * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : résumé et challenge * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : faire son offre transformationnelle * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : annoncer son prix * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : répondre aux questions du prospect * Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : répondre aux objections * Pratiquer le script adapté aux profils rouges * Réagir de manière proactive aux informations pour une communication efficace * Gérer efficacement un prospect bavard : Les techniques de recadrage

Réaliser la première approche d’un client « inbound » Structurer la proposition commerciale Traiter les questions particulières du client Traiter les éventuelles objections avec pragmatisme et empathie Conclure la vente

La certification « Réaliser un closing commercial d’un client inbound » s’adresse aux commerciaux habitués aux ventes à forte valeur ajoutée et donc à un prix élevé en face à face recherchant des compétences de vente par téléphone. (Agent immobilier, concessionnaire, …) et aux opérateurs téléphoniques habitués aux ventes par téléphone mais sur des produits de grande consommation et évoluant vers des ventes d’offre à forte valeur ajoutée devant toujours se réaliser à distance et pour lesquels ils ne se sentent plus compétents. La certification valide les compétences d’un commercial qui sait mener un entretien de vente à distance dans le cadre de vente de produits et services à forte valeur ajoutée supposant une démarche structurée avec une approche client fine dans l’analyse de ses besoins, mais aussi dans la compréhension de ses motivations pouvant aboutir jusqu’à une conclusion positive. Une vente ne se mène pas de la même manière en fonction du niveau d’engagement du client et de son niveau d’investissement financier. Le closing s’attache à permettre de créer des situations de vente aussi efficaces et harmonieuses dans un cadre distanciel où les parties prenantes de l’acte d’achat ne se rencontrent pas physiquement et n’ont donc pas l’ensemble des conditions pour créer un climat de confiance. Les techniques de vente dans ce contexte particulier mais de plus en plus présent amène à devoir acquérir des compétences additionnelles pour les commerciaux confrontés à ces nouveaux modes de communication.