Description
Chapitre 1: Communication et Positionnement en Vente
- Techniques de Communication
- Attitudes et comportements du vendeur
- Éléments et schéma de communication
- Techniques de discours (intonation, rythme, etc.)
- Écoute active et empathie
- Positionnement
- Identification des attitudes clés
- Élaboration de la carte d'ID commercial
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Chapitre 2: Préparation et Organisation de la Prospection
- Préparation de la Prospection
- Collecte et utilisation d'informations sur les prospects
- Identification des acteurs du marché et des comportements d'achat
- Social Selling
- Définition et outils du social selling
- Création et optimisation du profil LinkedIn
Développement du réseau et communication sur les réseaux sociaux
- Outils et Planification
- Création et alimentation d'un CRM
- Analyse et priorisation des prospects
- Plan d'action commerciale et suivi de performance
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Chapitre 3: Prise de Rendez-vous et Techniques de Téléphone
- Préparation à la Prise de Rendez-vous
- Compilation d'informations et préparation du script
- Utilisation d'une fiche entretien
- Techniques Téléphoniques
- Contact et gestion des barrages téléphoniques
- Techniques d'accroche et proposition de RDV
- Gestion des objections et verrouillage du RDV
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Chapitre 4: Conduite des Entretiens de Vente
- Entretien Face à Face
- 4C: Contacter, Connaître, Convaincre, Conclure
- Techniques et méthodes spécifiques (SPID, SONCASE, etc.)
- Argumentation, gestion des objections, et conclusion
- Vente en Point de Vente
- Spécificités des 4C dans un contexte de point de vente
- Utilisation d'outils d'aide à la vente et techniques de démonstration
- Stratégies de fidélisation
- Vente à Distance
- Influence et caractéristiques des outils de vente à distance
- Adaptation des 4C à la visio-conférence
- Gestion de la relation et de la conclusion dans un contexte virtuel
Objectifs
A l'issue de la formation, vous serez capable de :
- Représenter l'unité marchande et contribuer à la valorisation de son image
- Conseiller le client en conduisant l'entretien de vente
- Assurer le suivi de ses ventes
- Contribuer à la fidélisation en consolidant l'expérience client
Résultats
- Développement des Compétences Communicationnelles et Positionnement en Vente
- Optimisation de la Prospection et Utilisation Stratégique du Social Selling
- Maîtrise des Techniques de Prise de Rendez-vous par Téléphone
- Conduite Efficace des Entretiens de Vente dans Divers Contextes