DEVELOPPER UNE APPROCHE STRATEGIQUE DE SES CLIENTS CLES

• Evaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité
• Sélectionner les cibles "croissance" et écarter les cibles "faible probabilité"
• Construire son mode de veille d'information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies
• Définir une stratégie avec la structure de plan de compte PIRAT®

Validation : Plan de compte

SE POSITIONNER SUR DES INITIATIVES DE CROISSANCE ET DE LA VENTE DE VALEUR

• Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d'affaires
• Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée
• Etablir un plan d'actions de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés

Exercices d'entrainements et feedback personnalisé

INTEGRER LES SOLUTIONS DE VENTE A DISTANCE DANS SON ACTION COMMERCIALE

• Les techniques de préparation
• Comment développer l'interactivité ?
• Adapter ses techniques de vente selon l'étape dans le cycle de vente et le nombre d'interlocuteurs (1 ou 2, 3 à 5, 5 à 10 ou + de 10)

Exercices d'entrainements et feedback personnalisé

PILOTER DES AFFAIRES COMPLEXES EN EQUPE POUR AUGMENTER LES TAUX DE SUCCES

• Les critères de go/no go
• Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l'affaire
• Construire son plan d'actions relationnel par affaire : gestion des alliés et des opposants
• Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client

Checklist et plan d'actions avec la méthode PACS®

NEGOCIER A HAUT NIVEAU FACE AUX DIRECTIONS ACHATS

• Maîtriser l'approche stratégique de la négociation
• Préparer sa négociation avec le check point
• Mener l'entretien de négociation
• Faire face aux pièges les plus fréquents utilisés par les acheteurs
• Gérer litiges et situations de conflit

Mise en ¿uvre sur cas concrets

• Développer une approche stratégique de ses clients clés
• Se positionner sur des initiatives de croissance et de vente de valeur
• Intégrer les solutions de vente à distance dans son action commerciale
• Piloter des affaires complexes en équipe pour augmenter les taux de succès
• Mettre en place une politique de lobbying et d'influence sur les interlocuteurs clés
• Négocier à haut niveau et faire face aux directions Achats

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Les circuits de décision et l'organisation de vos prospects et clients sont complexes.

Responsables Grands Comptes, Commerciaux Comptes Clés (KAM et GAM), managers commerciaux en charge de développer des grands comptes, en poste ou en reconversion, et de façon plus générale tout membre d'une équipe Grands Comptes, vous avez déjà une expérience de vente réussie et vous souhaitez accélérer le développement de vos comptes stratégiques.

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Cette formation est éligible au CPF : si vous souhaitez bénéficier de ce mode de financement, il vous suffit de cliquer sur le nom de la ville Paris ou de la classe à distance ci-dessous. Vous serez alors redirigé pour vous inscrire sur moncompteformation.gouv.fr
Dans le cadre d'un financement de la formation par le CPF (voir onglet "Financement"), le passage de l'examen de certification à distance est requis (sans condition de réussite). L'examen est accessible dès l'issue de la formation.