ORGANISER ET METTRE EN ¿UVRE SA CONQUETE DE NOUVEAUX CLIENTS

Piloter son activité de prospection avec les réseaux sociaux

• Le « Personal branding » ou comment élargir son influence métier et ses contacts pour prospecter
• Techniques de prises de contact
• Feedback personnalisé : sur profil Linkedin et ISS (Index Social Selling) du participant et sur son plan d'actions de cibles qualifiées

Prendre des rendez-vous par téléphone avec des décideurs

• Trucs et astuces pour passer les barrages et appels « à froid »
• Adaptation de son entretien en fonction des premières réactions du prospect
• Feedback personnalisé : appel en réel à partir de la liste de prospection du participant

Validation : Mises en situations

ADAPTER SA STRATEGIE D'ENTRETIEN AUX DIFFERENTES SITUATIONS POSSIBLES ET INTEGRER LES SOLUTIONS DE VENTE A DISTANCE

Bien démarrer son entretien de vente

• Savoir vendre de la valeur et préparer ses entretiens commerciaux selon le contexte et les interlocuteurs rencontrés
• Soigner le démarrage avec les « bonnes pépites » sur votre proposition de valeur
• Mener le plan d'entretien avec la méthode LEAD® et faire un diagnostic 360° en identifiant tous les acteurs influents dans la prise de décision
• Techniques de questionnement
• Feedback personnalisé : Stratégie d'entretien selon le contexte

Maîtriser le Pitch

• Les leviers de l'influence
• La success story
• Savoir répondre aux objections avec la méthode CNZ
• Conclure naturellement et engager son client

Les particularités de la vente à distance

• Les techniques de préparation
• Comment développer l'interactivité ?
• Adapter ses techniques de vente selon l'étape dans le cycle de vente et le nombre d'interlocuteurs (1 ou 2, 3 à 5, 5 à 10 ou + de 10)
• Exercices d'entraînements et feedback personnalisé

Validation : Mises en situations

NEGOCIER FERMEMENT AVEC LES ACHETEURS ET CONTRIBUER AU DEVELOPPEMENT DE LA MARGE

Préparer et structurer sa négociation

• Le rapport de force
• La préparation
• Outil clé : Check-Point sur ses zones de man¿uvre et stratégies « d'ancrage »

Mener l'entretien de négociation

• Défense de sa proposition
• Engagement du client et jeu des concessions et contreparties
• Outil-clé : La méthode DEAL®

Validation : Mises en situations sur jeux de rôles et affaires réelles du participant

• Organiser et mettre en ¿uvre sa conquête de nouveaux clients : plans d'actions et social selling
• Adapter sa stratégie d'entretien aux différentes situations possibles et intégrer les solutions de vente à distance
• Accélérer les processus de décision par une meilleure prise en compte de tous les acteurs influents
• Renforcer sa force de persuasion, savoir vendre de la valeur
• Négocier fermement avec les acheteurs et contribuer au développement de la marge

Découvrir la formation Prospecter, vendre et négocier en présentiel ou à distance

Vendre de la valeur, vendre de la différenciation dans un environnement très concurrentiel nécessite un très haut niveau de pratiques commerciales.

Commerciaux BtoB, Experts business developers, Entrepreneurs, Consultants, en poste ou en reconversion, et de façon plus générale tout membre d'une équipe de vente évoluant dans le secteur B to B vous souhaitez booster vos résultats en prospection, en vente et en négociation ?

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Elle développe les compétences liées au business development B to B mises en ¿uvre dans toutes les activités : Industrie, High Tech et Start-up, Finances, Conseil et Services en vue de booster les relations commerciales.

Cette formation est éligible au CPF : si vous souhaitez bénéficier de ce mode de financement, il vous suffit de cliquer sur le nom de la ville Paris ou de la classe à distance ci-dessous. Vous serez alors redirigé pour vous inscrire sur moncompteformation.gouv.fr
Dans le cadre d'un financement de la formation par le CPF (voir onglet "Financement"), le passage de l'examen de certification à distance est requis (sans condition de réussite). L'examen est accessible dès l'issue de la formation.