Introduction au rôle du technicien dans la vente Évolution du processus de vente face à un client informé Importance du technicien dans le processus de vente Maîtrise de la première impression et établissement d'un climat de confiance Importance de la prise de contact Techniques pour une communication corporelle positive Présentation efficace de son expertise technique Identification et écoute active des besoins du client Techniques de questionnement et d¿écoute active Adaptation et reformulation pour une meilleure compréhension Communication technique orientée vente Valorisation de l'expertise technique dans le discours commercial Rendre les informations techniques accessibles au client Analyse comportementale et ajustement de la communication Identification du profil comportemental du client Techniques d¿ajustement de communication Gestion des objections et affirmation Techniques de traitement des objections L'importance de l'assertivité dans la conduite de la vente Proposition commerciale centrée sur l'expertise technique Structuration d'une proposition commerciale Justification et valorisation de l¿offre via des preuves techniques Négociation et ajustement à l'interlocuteur Introduction aux techniques de négociation commerciale Ajustement de la négociation selon le profil du client Conclusion de l'intervention technique et de la vente Synthèse et rappel des avantages techniques Techniques de closing et conclusion de la vente Fidélisation et développement du portefeuille client Satisfaction post-vente et suivi client Encourager les recommandations pour l'expansion du portefeuille client

¿ Savoir présenter son entreprise de manière claire et positive ¿ Instaurer la confiance et poser les bonnes questions ¿ Intégrer les enjeux de la vente pour le client, l¿entreprise et le vendeur. Savoir proposer une prestation ¿ Comprendre : le fonctionnement des clients, l¿importance de notre communication ¿ Prévenir et désamorcer les relations conflictuelles

Devenir un élément « phare » dans le processus de vente en sachant toujours mener la relation client de façon optimale Acquérir des compétences complémentaires pour participer activement à l¿entretien de vente afin de compléter des savoirs techniques par les bons comportements à adopter face à un client.