Objectifs pédagogiques : - Les participants connaitront les essentielles de la communication pour une meilleure efficacité relationnelle. - Lors de la prise de contact, ils sauront cadrer les premières minutes de l'entretien pour créer une relation de confiance et ils sauront démarrer l'analyse des besoins. - Ils connaîtront les différentes phases du plan de découverte dont les différents types de questions. - Ils pratiqueront l'écoute active, cerneront les motivations d'achats, identifieront le cycle décisionnel. - Ils excelleront dans l'art de construire un argumentaire efficace et ils sauront raconter leur entreprise en étant orienté client. - Ils apprendront comment négocier notamment avec les techniques de vente sur le prix. - Ils sauront traiter les objections les plus courantes efficacement et préparer l'après-vente pour mieux fidéliser. En fin de formation, les participants sauront : - Adopter et adapter leur posture selon le profil du client/prospect. - Maîtriser les essentiels de savoir-être et savoir-faire pendant le début de l'entretien lors du rendez-vous de découverte. - Adopter et construire une stratégie d'argumentation personnalisée. - Identifier les étapes de la construction de l'argumentaire, découvrir le bénéfice et travailler sur l'avantage concurrentiel. - Créer une Story Telling impactante sur son entreprise. - Préparer les phases de sa négociation et apprendre les grandes techniques de vente sur le prix. - Travailler les réponses aux objections les plus courantes. - Finaliser sa vente et amorcer la fidélisation en fin de vente.

Cette formation est adaptée à tout commercial ou toute personne assumant des fonctions commerciales et souhaitant acquérir les compétences nécessaires pour intégrer une démarche de conseil dans les étapes de la vente afin de performer dans leur activité.

1. Pratiquer un questionnement personnalisé. 2. Répondre aux enjeux du client. 3. Faire évoluer la solution. 4. Traduire les avantages de la solution en bénéfices client. 5. Introduire dans sa conclusion d'entretien le suivi de l'après-vente. 6. Valoriser sa qualité de conseil et de relation client.