MODULE 1 : INTRODUIRE L'ENTRETIEN DE VENTE
Les principes de la vente et de la démarche conseil
La définition de la vente et de la démarche conseil
Les qualités d'un commercial et les qualités essentielles pour réaliser une démarche conseil
Le but ultime de la vente
Exercice : Prise de parole en public via une présentation personnelle & professionnelle.
La présentation de son entreprise et de son expertise
Le 1er contact
Le pitch
L'Impact de la communication orale
Se présenter sans se justifier
Exercice : Étude de cas et mise en situation sur le Pitch

MODULE 2 : PRATIQUER UN QUESTIONNEMENT PERSONNALISE
La Découverte du Prospect
La théorie de l'iceberg
La notion de filtre
Le questionnement
L'Écoute active
Exercice : Etude de cas et mise en situation sur la réalisation d'un entretien de découverte.

MODULE 3 : RÉPONDRE AUX ENJEUX DU CLIENT
Présentation et argumentation sur la solution
Les 7 repères d'un entretien
La notion de bénéfices client
La notion de retour sur investissement
Exercice : Etude de cas et simulation sur la construction et présentation d'une solution

MODULE 4 : FAIRE ÉVOLUER LA SOLUTION
Le traitement des objections
La maitrise de soi
"L'acceptance"
La co-construction
Le paradoxe résultat-relation
Exercice : Etude de cas et simulation sur le traitement des objections

MODULE 5 : TRADUIRE LES AVANTAGES DE LA SOLUTION EN BENEFICES CLIENT
La négociation
La définition de la négociation
Les techniques de négociation
Les tactiques de négociation
Le GPS (Guide de préparation stratégique)
La créativité
Les styles de négociateur
Exercice : Etude de cas et simulation sur la négociation

MODULE 6 : INTRODUIRE DANS SA CONCLUSION DE SON ENTRETIEN LE SUIVI APRES-VENTE
Le Closing
Les freins à la décision de l'acte d'achat
La récolte des oui
Les reports de décision
Le client hésitant
La mise en place de la collaboration
La gestion du silence
Exercice : Étude de cas et simulation sur la conclusion de vente pour chacune des techniques de closing

MODULE 7 : VALORISER SA QUALITE DE CONSEIL ET DE RELATION CLIENT
La recommandation active
La valorisation de la relation commerciale
La définition de la recommandation active
L'implication du client dans la vente
La demande de contacts
Exercice : Étude de cas et simulation sur l'obtention de recommandation active.

La certification « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente » s'adresse aux commerciaux ou aux personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance.

Cette approche conseil représente à l'heure actuelle une notion essentielle dont l'enjeu pour les commerciaux est non plus uniquement de vendre mais d'accompagner le client dans l'acte d'achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur.

Face à la complexité du processus de vente, cette certification apporte les compétences indispensables pour adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale.

Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l'entretien en s'appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.

Répondre aux enjeux du client en utilisant l'ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.

Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée.

Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l offre.

Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable.

Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.