1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentations de chacun
• Attentes et objectifs visés de chacun
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Construire le plan d'action commercial à partir du plan marketing

Elaborer un état des lieux et comprendre la problématique

• Analyser le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
• Connaître les comptes clés
• Repérer les forces et faiblesses des spécificités sectorielles (SWOT)
• Connaître la présence concurrentielle sur son secteur : la veille concurrentielle
• Etablir une stratégie claire de réponse aux appels d'offres (Go / No go)

Définir les objectifs de ventes

Mettre en oeuvre le plan d'action opérationnel

• Lister les actions commerciales à mettre en place en termes de prospection, de fidélisation, d'animation de la force de vente...
• Adopter une méthode pour identifier les clients à abandonner, à développer, à relancer (clients dormants)...
• Découper / répartir les actions en tâches
• Allouer les ressources (temps, actions...) en fonction des résultats de l'analyse
• Planifier les actions

Faire adhérer l'équipe et accompagner les commerciaux

• Rappeler la vision d'entreprise et du service
• Coconstruire le PAC du service (hiérarchie + équipe)
• Mettre en place ou actualiser les tableaux de bord
• Accompagner les commerciaux dans la construction de leur PAC
• Organiser une réunion de lancement du PAC et fédérer autour des objectifs et des actions

Suivre le plan d'action opérationnel

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Passage de la certification (modalités d'évaluation)

• Plan d'action commercial : à partir d'une situation réelle (cas d'entreprise), un plan de développement commercial est réalisé
• La stratégie expérience client est exposée et comprend les objectifs et recommandations dans les domaines de la fidélisation et de la réactivation
• Un projet de développement est élaboré
• Dossier écrit et soutenance orale

• Caractériser et élaborer la politique marketing et commerciale en définissant les axes de la stratégie commerciale, en mobilisant les ressources CRM et Web afin de piloter le développement commercial et promotionnel d'une BU
• Assurer le développement commercial en renforçant la relation et l'expérience client afin de mobiliser et piloter les ressources et moyens de fidélisation de la clientèle
• Construire le développement de l'activité commerciale en mettant en oeuvre les outils du marketing opérationnel et merchandising, une politique de communication, dans le but de développer et conduire l'action commerciale
• Mobiliser les différents services de la BU en mettant en oeuvre un programme des actions commerciales et en élaborant un tableau de suivi et du reporting afin de planifier et coordonner les activités de développement commercial
• Développer les compétences de l'équipe commerciale en mettant en place une organisation et un suivi de l'activité individuelle et collective afin de fédérer l'équipe autour d'un plan de développement commercial.

Bloc 2 - Piloter le développement commercial et promotionnel d'une BU (RNCP35760BC02)

• Caractériser et élaborer la politique marketing et commerciale
• Assurer le développement commercial de la BU
• Construire le développement de l'activité
• Mobiliser les différents services de la BU.

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