1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Qu'est-ce qu'un coach ?

• Rôles et comportements attendus du coach
• Coach ou manager ?

Savoir définir la typologie de vos commerciaux

• Evaluer les résultats de vos commerciaux et le décalage par rapport aux attentes
• Les atouts et les faiblesses de chacun d'eux
• Les sources d'informations
• La grille de compétences

Accompagnement pertinent et positif

Faire le "bilan du coaching" et sanctionner les résultats

• Savoir reconnaître la performance
• Construire et utiliser le "miroir d'accompagnement"
• Savoir recadrer
• Mettre en valeur son équipe grâce à l'écoute active
• Développer la maîtrise de soi
• Comment développer une démarche positive ?

Savoir motiver son équipe

Savoir traiter les situations conflictuelles

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Passage de la certification (modalités d'évaluation)

• Rapport d'expérience :
• • A partir d'une situation vécue ou observée, le candidat produit un diagnostic organisationnel du pilotage d'un projet d'ingénierie d'affaires
  • La mise en place et le pilotage du projet mis en place sont analysés et accompagnés de propositions d'amélioration
  • Les pratiques managériales mises en place, les processus décisionnels de recrutement et répartition des RH et les outils / méthodes de suivi sont analysés et sont accompagnés de propositions argumentées d'amélioration de l'efficacité de groupe et de remédiations aux difficultés éventuellement rencontrées
  • Les outils d'analyse de la performance et le contrôle de gestion sont analysés et étayés
• Dossier écrit 30 à 40 pages
• Epreuve orale individuelle dont la finalité est d'évaluer la posture managériale dans l'animation du groupe projets

• Identifier et définir les besoins en compétences internes et externes en établissant un diagnostic des ressources humaines et en identifiant les partenaires internes et externes clés afin de constituer l'équipe projets et sélectionner les prestataires pour répondre au besoin d'un projet ou d'une affaire
• Définir les étapes en mettant en oeuvre des leviers d'amélioration continue des performances afin de coordonner le travail de l'équipe en mode projets
• Coordonner et manager les équipes projets en mettant en place les outils du suivi de la performance individuelle afin de mener à bien les objectifs opérationnels dans les déploiements des actions opérationnelles
• Mettre en place des conditions favorables à la "montée en puissance" des commerciaux
• Evaluer les besoins en compétences des collaborateurs internes ou externes afin de répondre adéquatement aux besoins des clients
• Etablir les étapes de la réalisation d'un projet afin de piloter et coordonner le travail de votre équipe
• Conduire un diagnostic des actions commerciales afin d'identifier les points d'amélioration
• Développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente en employant une posture managériale de gestion d'équipe.

Bloc 5 - Piloter le projet et les ressources internes et externes (RNCP35760BC05)

• Identifier et définir les besoins en compétences internes et externes afin de répondre au besoin de l'affaire
• Définir les étapes afin de piloter et coordonner le travail en mode projet
• Manager les équipes projet afin de mener à bien les objectifs opérationnels
• Réaliser le bilan de l'affaire afin d'identifier les points d'amélioration.

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