Description
Le métier : découvrir le métier
La stratégie commerciale
- Analyse d'un marché
- Analyse d'une entreprise
- Analyse des produits
- Concevoir une offre en adéquation avec les besoins marchés
- Structurer une stratégie commerciale
La prospection
- Concevoir un plan de prospection
- La force du langage
- Concevoir un argumentaire de prospection
- Sourcer des prospects, les enrichir et les qualifier
- Utiliser des outils de prospection
- Le pitch de prospection
La vente
- Concevoir une stratégie de vente
- Concevoir un argumentaire de vente
- Le pitch commercial
- La vente conseil
- Le traitement des objections
- Vente en présentiel vs. vente à distance
- Le lead management
- Utiliser un CRM : exemples avec HubSpot et Salesforce
La proposition commerciale
- Rédiger une proposition commerciale
- Présenter une proposition commerciale
La négociation et la contractualisation
- Préparer la négociation
- La négociation et conclusion de la vente
- Contractualiser dans le respect des exigences légales
L'après-vente
- L'après-vente : la gestion de compte et le customer success
- Réaliser des ventes additionnelles pour les clients existants
- Capitaliser sur les clients existants
Analytics
- Les métriques du commercial
- Analyser les ventes pour développer la performance commerciale
- Les modèles de commissionnement
L'écosystème commercial
- Les relations avec le marketing
- Les relations avec le customer success
- L'attaché commercial en entreprise
- Effectuer de la veille : sectoriel et sur le métier
- Les évolutions de carrière
- Le management d'une équipe commerciale : introduction
Objectifs
Le business developeur exploite les potentialités de vente sur un secteur géographique défini dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise. Il élabore une stratégie commerciale omnicanale, organise et met en oeuvre un plan d'actions commerciales et en évalue les résultats. Il prospecte à distance et physiquement des entreprises afin de développer son portefeuille client, d'atteindre les objectifs fixés et de développer le chiffre d'affaires de l'entreprise. Il conçoit et négocie des solutions techniques de produits ou de prestations de service.
Résultats
La formation permet de valider l'acquisition des compétences suivantes :
- Elaborer une stratégie commerciale omnicanale pour un secteur géographique défini
- Prospecter et négocier une proposition commerciale
- Assurer une veille commerciale pour analyser l'état du marché.
- Réaliser le bilan de l'activité commerciale et rendre compte.
- Organiser un plan d'actions commerciales.
- Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique.
- Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés.
- Négocier une solution technique et commerciale.
La validation de la certification doit droit à l'obtention d'un diplôme de niveau Bac+2.
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