Mener l'entretien de vente

1 - Structurer sa démarche commerciale

• Identifier les attentes actuelles des clients.
• Comprendre le parcours client.
• Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 - Préparer ses visites

• Déterminer l'objectif commercial.
• Recueillir les informations essentielles.
• Utiliser le Web pour mieux se préparer.

3 - Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

• Se présenter et présenter son entreprise.
• Donner envie dès les premiers instants.
• Ouvrir le dialogue.

4 - Connaître les besoins et attentes du client

• Distinguer besoins et motivations.
• Questionner pour identifier tous les besoins.
• Identifier le circuit de décision et le décideur.

5 - Argumenter pour convaincre

• Montrer sa compréhension du besoin.
• S'adapter à SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients.

6 - Traiter les objections à la vente

• Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
• Traiter spécifiquement l'objection prix.
• Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 - Conclure la vente

• Préparer la conclusion : collecter des oui.
• Aider le client à prendre sa décision.
• Conclure positivement l'entretien, même en cas de refus.
• Sécuriser la suite du parcours client.

Mise en situation

Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion.

Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles

1 - Construire son plan d'actions commerciales

• Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
• Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
• Passer de l'analyse au plan d'actions : la SWOT de mon secteur.

Mise en situation

Pratique sur cas fil rouge.

2 - Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

• Qualifier ses prospects.
• Susciter l'intérêt du prospect.
• Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
• Rebondir avec agilité sur les objections.

Mise en situation

Atelier pratique : mon scénario d'appel.

3 - Gérer son temps et ses priorités commerciales

• Organiser son action commerciale.
• Faire respecter ses priorités.

Mise en situation

Autodiagno

Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients. Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables. Établir un plan de développement ou de prospection. Optimiser l'expérience client sur l'ensemble du parcours. Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.

L'examen se déroule en présentiel dans le centre agréé de Nextformation en Ile-de-France. Il porte sur l'ensemble des thématiques du bloc et basé sur une mise en situation professionnelle, d'un entretien technique et d'un dossier professionnel.  Pour plus de détails sur le Bloc de compétences validées ainsi que les conditions et les modalités d'évaluation, cliquez ici. À noter que le tarif indiqué sur moncompteformation.gouv.fr comprend déjà le passage de l'examen.