Description
Module 1: Introduction à la prospection commerciale (1 heure)
Objectif: Comprendre les bases de la prospection et son importance dans le processus commercial.
1.1. Définition de la prospection commerciale.
1.2. Rôle de la prospection dans le développement des affaires.
1.3. Les différents canaux de prospection (physique, en ligne, réseaux sociaux).
1.4. L'importance de la segmentation du marché.
Module 2: Techniques de prospection (1 heure)
Objectif: Apprendre à identifier et à approcher des prospects potentiels de manière efficace.
2.1. Identification des prospects (cibles, personas).
2.2. Outils de recherche de prospects.
2.3. Approches de prospection (appels téléphoniques, courriels, réseaux sociaux).
2.4. Élaboration d'un plan de prospection.
Module 3: Prospection physique (1 heure)
Objectif: Maîtriser les techniques de prospection en personne.
3.1. Préparation avant la prospection physique.
3.2. Techniques d'approche en face à face.
3.3. Gestion des rencontres et des entretiens.
3.4. Collecte d'informations pertinentes lors de la prospection physique.
Module 4: Prospection à distance (1 heure)
Objectif: Comprendre les techniques de prospection à distance et les outils associés.
4.1. Prospection par téléphone.
4.2. Prospection par courriel.
4.3. Utilisation des réseaux sociaux pour la prospection.
4.4. Utilisation d'outils de prospection en ligne.
Module 5: Analyse des besoins du client (1 heure)
Objectif: Savoir comment identifier les besoins spécifiques du client.
5.1. Techniques d'écoute active.
5.2. Questionnement pour comprendre les besoins.
5.3. Utilisation de l'empathie pour comprendre le client.
5.4. Analyse des besoins versus souhaits du client.
Module 6: Conception de solutions techniques et commerciales (2 heures)
Objectif: Apprendre à élaborer des solutions adaptées aux besoins du client.
6.1. Identification des solutions possibles.
6.2. Personnalisation des offres en fonction des besoins.
6.3. Présentation des solutions techniques et commerciales.
6.4. Réponse aux objections du client.
6.5. Exercices pratiques de conception de solutions.
Module 7: Négociation commerciale (1 heure)
Objectif: Maîtriser les compétences de négociation pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique.
7.1. Les étapes de la négociation.
7.2. Techniques de persuasion et de communication.
7.3. Gestion des conflits et objections.
7.4. Création d'accords gagnant-gagnant.
Module 8: Pratique de la négociation (1 heure)
Objectif: Mettre en pratique les compétences de négociation dans des scénarios réels.
8.1. Jeux de rôle de négociation.
8.2. Analyse des résultats et des améliorations possibles.
8.3. Retours d'expérience et conseils du formateur.
Objectifs
Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique.
Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés.
Négocier une solution technique et commerciale.
Résultats
Se certifier sur le bloc de compétences RNCP34079BC02 - Prospecter et négocier une proposition commerciale
Ce titre s'obtient sur plusieurs épreuves en présentiel (Ile-de-France) :
a) D¿une mise en situation professionnelle ou d¿une présentation d¿un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d¿autres modalités d¿évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s).
b) D¿un dossier faisant état des pratiques professionnelles du candidat.
c) Des résultats des évaluations passées en cours de formation pour les candidats issus d¿un parcours de formation.
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