Lors de chaque journée nous travaillons sur les cas de vente rencontrés par le participant et systématiquement nous passons de la théorie à la mise en pratique par l'utilisation de la simulation. Lors de son évaluation, le participant devra valider ses acquis face à un jury constitué de professionnels afin d'obtenir le certificat de compétences Intégrer la démarche de conseil dans le processus de vente. L'apprenant sera en mesure de : - Présenter succinctement son entreprise et ses expertises. - Communiquer sur l¿objectif et les différentes étapes de l'entretien en mettant en avant la notion d¿accompagnement. - Poser des questions ouvertes afin d¿obtenir des informations pour identifier et comprendre les enjeux du client. - Faire preuve d'un bon niveau d'écoute veillant à ne pas interpréter les propos du client. - Proposer une solution adaptée aux enjeux du client en mettant en avant ses points forts en adéquation avec les besoins identifiés. - Maitriser son comportement. - Prendre en considération le cahier des charges de son interlocuteurs (objections). - Identifier au minimum 3 leviers de négociation. - Recueillir l¿engagement de son interlocuteur, lever les derniers freins et définir les étapes clés de collaboration future. - Obtenir, auprès de son client, des recommandations qualifiées et lui faire un compte rendu des actions menées et des résultats obtenus.

La formation "Négociations commerciales complexes" s'inscrit dans la certification "Intégrer la démarche de conseil dans le processus de vente". Elle s'adresse aux commerciaux ou aux personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance. Destinée aussi bien aux personnes en poste mais également aux demandeurs d'emploi dans tous les secteurs d'activités, elle permet de professionnaliser davantage leur activité et d'augmenter leur employabilité. Du côté des employeurs, la certification garantit que le collaborateur aura acquis les compétences nécessaires pour mener à bien des actions de vente en mettant en avant la dimension Conseil.

Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l¿entretien s¿appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client. Répondre aux enjeux du client en utilisant l¿ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente. Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de co-construire une offre adaptée. Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissement de l¿offre. Introduire dans sa phase de conclusion de l¿offre, le suivi après-vente, et créer les conditions favorables à une collaboration durable. Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des retours positifs pour obtenir des recommandations et ainsi renforcer son portefeuille clients.