MODULE 1 - LE RENDEZ-VOUS DE DÉCOUVERTE

- La présentation : mettre en valeur son entreprise et ses expertises

- L¿objectif du rendez-vous et les différentes étapes de l¿entretien

- Comprendre les enjeux du client par des questions ouvertes

- L¿écoute active et la reformulation

MODULE 2 - PROPOSER UNE SOLUTION PERTINENTE AFIN DE RÉPONDRE AUX ENJEUX DU CLIENT

-Identifier la solution adaptée aux besoins de son client

-Mettre en lumière les bénéfices de la solution

-Sonder son interlocuteur sur la solution proposée

MODULE 3 - ACCOMPAGNEMENT CLIENT

-Maitriser son comportement avec l¿écoute active

- Exprimer verbalement l¿objection du client

- Argumenter ou trouver une nouvelle solution

MODULE 4 - LES BÉNÉFICES CLIENTS ET LE RETOUR SUR INVESTISSEMENT

- Projeter le client dans l¿utilisation future de la solution

- Préparer sa négociation

- Mettre en avant son accompagnement

- Mener la négociation dans un rapport « gagnant / gagnant »

MODULE 5 - L¿APRÈS NÉGOCIATION ET LA CONCLUSION DE LA VENTE

- Déclencher la signature

- Le traitement des freins à la signature

- Renseigner le client sur les prochaines étapes de la collaboration

MODULE 6 - DÉVELOPPER SON RÉSEAU DE CONTACTS ET ACCÉLÉRER LA PERFORMANCE COMMERCIALE

- Demander une recommandation qualifiée à son client

- Rendre l¿interlocuteur acteur de la démarche

- Informer son client de la suite de la recommandation

- Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l¿entretien en s¿appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.

- Répondre aux enjeux du client en utilisant l¿ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.

- Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée.

- Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l¿offre.

- Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l¿objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable.

- Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.

La formation prépare à la certification inscrite par l'organisme Manitude au Répertoire de France Compétence sous le numéro RS5970 intitulée : Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente. 

Modalités d'évaluation :  Simulations par le biais de mises en situation professionnelle sur la réalisation d¿un entretien de vente